«Серые» дилеры меняют приоритеты

В 2008 году отмечены тенденции смены приоритетов в «серых» дилерских сетях. Если ранее каждый уважающий себя дилер обязательно торговал Toyota, Lexus, а уже затем другими брэндами по своему усмотрению, то в 2008 году «серые» дилеры стали активно искать новые направления деятельности. В итоге, активизировались продажи Acura, Infiniti и даже Porsche. Сейчас дилеры активно прорабатывают направление Volkswagen, уловив «слабинку» нового импортера, который не занимается наведением порядка на рынке.

 

 

 

Toyota – это не Таета

    Официальный дистрибьютор Toyota в Украине в начале 2008 года наконец-то смог преломить ситуацию в свою пользу. Если ранее «серый» рынок доходил до 50% и выше, то благодаря активным и постоянным действиям дистрибьютора удалось уже в марте сократить долю «серых» всего до 28%. Дальше официалы предприняли ряд очень удачных маркетинговых приемов и лишили «серых» одного из важнейших козырей – преимущества в цене. Невероятно, но некогда позиция №1 любого «серого» дилера Toyota Land Cruiser Prado 2,7 арабского происхождения стала неконкурентоспособной на фоне официальной цены на 4-литрового «европейца».

Так с 1 августа в дилерской сети «Тойота Украина» стоимость Prado 4,0 стартует с 235371 грн. ($48430). У «серых» дилеров встречаются Prado 2,7 по цене $46000-47000. Разумеется, что с такой разницей шансов конкурировать с официальным Prado практически нет. Если официальный дистрибьютор после вступления Украины в ВТО пересмотрел свою ценовую политику и понизил цены, то «серые» предпочитают получать сверхприбыль.

Аналогичная ситуация сложилась и по второй популярной позиции «серых» - Toyota RAV4, которая у официалов теперь стартует с 168636 грн. ($34770). Значительно доступнее стала и Toyota Camry (162669 грн.), против которой «серые» выставляют модели с других рынков зачастую по большей цене.

Такие действия официального дистрибьютора приведут к дальнейшему сокращению «серого» сегмента, что в сумме с расширением дилерской сети позволит вытеснить «серых» дилеров в другие сегменты.  

Феномен Acura

«Серый» рынок еще в прошлом году открыл для себя новое направление – Acura. Из месяца в месяц увеличивался сбыт люксовых внедорожников, учитывая очень удачную ценовую политику и технические характеристики модели MDX.
Сейчас многие «серые» сети стали переключаться на торговлю Acura, что позволяет конкурировать не на уровне цен и качества обслуживания, а пользуясь отсутствием в Украине официального дистрибьютора этого брэнда.

В то же время, Acura пока держится в Украине только на одной модели MDX, хотя дилеры и пробуют ввозить другие модели. Однако, ни RDX, ни TL не могут поспорить с популярностью внедорожника MDX.  

Porsche и Volkswagen

«Серый» рынок нашел и еще один Premium-сегмент, где удалось не только бороться с официальными дилерами.

Летом возросла популярность «серых» Porsche Cayenne. Пользуясь тем, что официальный дилер Porsche в Украине ведет пока неагрессивную политику, «серые» дилеры «нащупали» недоработки и развернули поставки Cayenne и других моделей. Если на сайте официального дилера www.porsche.ua до сих пор выложена информация о предыдущих моделях Cayenne (с моторами 3,2 л и 4,5 л), то у «серых» на площадках уже стоят новейшие модели.

Только за последний месяц число дилеров Porsche предлагающих авто с американского рынка выросло в 3 раза. «Серый» рынок стал пробовать и другие модели Premium, в частности Range Rover.

Автомобили неплохо пошли, но по популярности все же уступают Porsche.

Сейчас активно прорабатываются варианты поставок и «серых» Volkswagen. Предыдущий импортер смог практически победить нелегальный ввоз немецких автомобилей с других рынков и «серые» дилеры утратили интерес к работе с Volkswagen. Сейчас наблюдается вакуум по наведению порядка на рынке и это моментально прочувствовали альтернативные сети. Украинцы всегда неплохо относились к Volkswagen Touareg – он и стал пробным «камнем». Активно разрабатываются направления Tiguan, Passat, которые также неплохо восприняты рынком.  

Что дальше?

Дальнейшая судьба «серого» рынка зависит от стратегии, которую изберут дилеры: либо они будут дополнять пробелы гаммы официальных моделей, либо могут стать грозной силой на рынке. После вступления Украины в ВТО «серые» дилеры могли существенно увеличить свою долю, снизив цены и предложив рынку авто намного доступнее официалов. Но, этого не произошло, поскольку системные «серые» операторы предпочитали выжидать, а локальные дилеры боялись потерять каждый лишний доллар.

В итоге, лишь немногие «серые» снизили цены адекватно снижению пошлин с 25% до 10%, что с учетом НДС позволяло им «упасть» на 15-18%. В комплексе со снижением курса доллара это сделало бы автомобили намного доступнее. Как сказал в интервью AUTO-Consulting один из операторов: «А зачем? Машины и так берут».
Официальные дилеры нанесли превентивный удар и теперь уже «серый» рынок вынужден подстраиваться под цены официалов и как-то пытаться с ними конкурировать. Этот шаг окончательно сместит «серый» рынок в дорогой сегмент, где им комфортнее работать.

При пошлине в 10% и честной работе у «серого» рынка уже не так много возможностей для маневра и занижения цен, да и разница в цене с официалами становится все меньше. В таком случае, чтобы хоть как-то аргументировать свои преимущества, дилерам придется уходить во все более дорогие сегменты, где будет хотя бы ощущаться разница в цене. Вот поэтому и активизировались продажи Porsche за $100000-160000, хотя раньше «серые» дилеры не хотели связываться с машинами дороже $100 тыс. Сейчас это единственный шанс продемонстрировать разницу с официальной ценой в $20000-40000, да еще и наличием автомобиля прямо на площадке.

Перемещение в такие дорогие сегменты – это уже общемировая практика. Обычно именно там и работает «серый» рынок во всех странах.

   




.